Крупные компании умело играют на психологии людей
Американские ученые исследовали феномен «стадного чувства» и пришли к выводу, что этот инстинкт является одним из факторов процветания крупных фирм и производителей. В рамках исследования потребительского поведения психологи из Уэйк-Форестского университета Вэйк Форест решили узнать, как покупатели реагируют на низкое качество или проблемы, возникающие в ходе использования продукта, выпущенного известным брендом. Причем под «продуктом» подразумевались не только еда, бытовые приборы и предметы одежды, но и различные шоу, фильмы, а также сфера услуг.

Оказалось, что потребитель, столкнувшийся с низким качеством приобретенного продукта, не склонен обвинять известного производителя товара или услуги. Прежде всего покупатель склонен думать, что он сам неправильно эксплуатировал приобретенное устройство или не понял истинный смысл фильма. В другом случае потребитель пытается решить проблему самостоятельно или с помощью специалистов. Но крайне редко люди склонны обвинять известного производителя в производстве заведомо некачественного продукта. Если же потребитель столкнется с проблемами, связанными с продукцией компании второго или третьего эшелонов, он тут же обвинит производителя в злом умысле и скорее всего даст зарок больше не связываться с этими шарлатанами.

Подобную реакцию авторы исследования связывают со «стадным чувством», особенно обостряющимся под воздействием рекламы. «В основе так называемого стадного чувства лежит психологический механизм подражания, — рассказала РБК daily доктор психологических наук, профессор, действительный член РАЕН Людмила Обухова. — Этот механизм развивается с первых дней жизни человека и играет важнейшую роль в развитии ребенка. Однако чрезмерная склонность к подражанию в зрелом возрасте может привести к таким негативным эффектам, как неспособность самостоятельно принимать решения или подверженность влиянию большинства». Потребитель бессознательно доверяет общественному мнению, которое имитирует массированная реклама. Если большинство считает, что некая торговая марка является лучшей на рынке, человек приобретет продукт именно этого бренда, а возможные неприятности воспримет как нелепую случайность или результат собственной ошибки. Однако если рассматривать мелкие браки, которые бесспорно были допущены на стадии производства, обида на крупную корпорацию будет гораздо сильнее, чем на кустарного производителя, от которого покупатель не ожидает получить внешне идеальный продукт.

А на основе результатов наблюдения ученых университета в Орландо за поведением рыб маркетологи уже разработали новую технологию зомбирования, которая позволит с легкостью влиять на выбор покупателей. Исследователи университета в Орландо (Флорида, США) выяснили, что в поисках пищи голодные рыбы сбиваются в стаи и все вместе ищут еду. Причем ни одна рыба не отбивается от коллектива, ведь велика вероятность, что стая найдет пищу быстрее, чем одиночка. И как только кто-то наткнется на потенциальный обед, вся стая по инерции кидается вслед за добытчиком. Изучив механизмы стадного чувства у рыб во время поиска пищи, исследователи Флоридского института технологий пришли к выводу, что люди в сходных ситуациях ведут себя точно так же. «Попадая в места большого скопления людей, человек становится подвержен настроению толпы, — добавила Людмила Обухова. — Он испытывает очень сильные эмоции, теряет способность адекватно оценивать обстановку и контролировать себя. Особенно это проявляется в ситуации цейтнота. Если же человека на минуту остановить и дать ему время осмыслить происходящее, к нему наверняка вернется способность критически мыслить».

Одним из основных мотивов следовать общественному мнению является подсознательное желание походить на окружающих, не отстать от других, быть не хуже. «У человека существует постоянная потребность быть со всеми, быть в стаде. И если кто-то из этого стада не обладает вещами, единогласно признанными атрибутами успешности и нормальности, то этот человек становится чужим и чувствует себя отверженным. А на этом очень часто играют крупные компании, которые с помощью рекламы создают впечатление, что их продукция необходима каждому, — рассказала РБК daily психотерапевт, психолог-консультант центра «Разумный путь» Мария Белых. — Особенно подвержены влиянию рекламы и авторитету брендов люди эмоционально незрелые, зависимые от общественного мнения, доверяющие телевидению и боящиеся показаться не такими, как все».

Взяв в оборот этот закон социальной природы человека, маркетологи разработали специальную систему автоматической регистрации покупок, которая создаст в супермаркете непрекращающийся ажиотаж на те или иные товары. Тележки оснастят устройством, считывающим код приобретенной вещи и передающим информацию в общую базу данных. Из этого информационного накопителя показатели продаж будут транслироваться на экраны мониторов, развешанных по всему магазину. Теперь представьте, как, проходя мимо прилавка с йогуртами, покупателю на глаза попадется постоянно обновляющаяся надпись: «Йогурт А сегодня приобрели уже 1010, 1011, 1012… человек». Такой способ подачи информации создаст у покупателя ощущение, что этот продукт является очень популярным, а значит, и качественным. При этом тиканье неумолимого счетчика, регистрирующее все новых и новых потребителей, внушит подсознательное чувство страха, что скоро не останется ни единой баночки йогурта. А после того как покупатель положит в тележку навязанный Йогурт А, монитор выдаст информацию, что каждый второй покупатель Йогурта А взял в придачу суперполезный Йогурт Б. И снова на мониторе запускается счетчик, отображающий динамику приобретения Йогурта Б: «Йогурт Б приобрели 2005, 2006… покупателей». Так, вероятность, что человек бросит в свою тележку еще и Йогурт Б, увеличивается в несколько раз. Особенно эффективен этот механизм манипуляции в обществах, где знают, что такое дефицит. Ведь сообщение о возможном возникновении недостатка какого-нибудь продукта является прекрасным способом реализовать там любой товар.


ЕКАТЕРИНА ЛЮЛЬЧАК