Осенние европейские выставки ICEFISH (Исландия) и DANFISH (Дания) наглядно продемонстрировали положение дел на рынке орудий лова. Большой интерес у профессионалов – судовладельцев, капитанов, мастеров добычи – вызвала продукция калининградской компании «Фишеринг Сервис». Представленные три года назад в Исландии российские тралы прочно закрепились на местном рынке, несмотря на ожесточенное сопротивление исландских производителей, которые вовсе не горели желанием уступать россиянам место на исконно своем рынке. Каким образом калининградским разработчикам удается не только на равных конкурировать с известными мировыми компаниями, но и опережать их, постоянно радуя рыбаков и ставя конкурентов в тупик очередными новинками? В чем секрет успеха компании и почему ее изделия, столь популярные за рубежом, не всегда находят применение на родине? Об этом в дни выставки в датском Ольборге РИА Fishnews.ru рассказал директор ООО «Фишеринг Сервис» Андрей Федоров.

- Андрей Николаевич, насколько полезным для «Фишеринг Сервис» было участие в недавних выставках в Исландии и Дании? Как это отразится на присутствии компании на рынке Северной Европы?

- Если говорить об Исландии, то в этой стране мы работаем уже три года. На прошлой выставке Icelandic Fisheries Exhibition в 2008 г. мы получили пробный пакет заказов от исландских рыбаков. Дебют оказался удачным. На судне «Margret» с двигателем мощностью 10,5 тыс. л. с. мы установили трал периметром 1920 метров, который показал себя с самой лучшей стороны на лове скумбрии. Во время первой скумбриевой экспедиции в Исландии судно с нашим тралом выловило порядка 15 тыс. тонн рыбы за 17 дней, намного опередив коллег по промыслу. Впервые судно ловило практически чистую скумбрию без прилова сельди.

После этого появились заказы и от других исландских компаний, в общей сложности мы оснастили в сезоне 2010 г. 9 судов. Всем понравилась наша оперативность и короткое плечо: с момента размещения заказа и до его поставки в Рейкьявик проходит всего три недели. Если требовалось оказать техническую помощь, наши сотрудники прилетали в Исландию к моменту захода судна в порт и сразу оказывались на борту, где могли быстро устранить проблему. Мы предоставляли покупателям не только первоклассную продукцию, но и отличный сервис. Но как только у нас пошли стабильные заказы, стала расширяться клиентура, против нас начали жесткую борьбу на грани фола местные поставщики орудий лова.

- Исландцы попытались вытеснить вас с рынка?

- Да, причем основной упор они сделали на муссировании распространенных мифов о российской продукции: русские не могут делать качественные материалы; русские не могут делать качественную сборку; русские не обеспечивают качественный сервис. При этом про дизайн говорили: «Да, конструкции у русских хорошие, мы их скопируем, возьмем свои материалы, обеспечим исландское качество и победим». Это привело к тому, что у нас на этом рынке возникла некоторая пауза, и мы ее почувствовали, но не стали вести никакой контрпропаганды, рассудив, что время покажет, кто прав.

А в этом году случился настоящий прорыв. В чем дело? Оказалось, что если в 2010 году были плотные скопления рыбы и тралы исландских производителей брали тоже неплохо, то в 2011 году скумбрия стала разреженной. Тогда и был оценен по достоинству наш трал, который великолепно брал рыбу. Еще один трал периметром 2600 метров, находящийся на борту одного из судов, был предназначен для парного траления. Капитан не имел возможности дожидаться пары, он поставил этот трал и в одиночку тоже начал отлично ловить скумбрию. Это в то время, как другие суда просто не могли ловить и простаивали.

На промысле капитаны постоянно поддерживают связь друг с другом, поэтому информация о «русских тралах» разлетелась моментально. Выяснилось, что многие суда ловят одним и тем же тралом уже второй или третий год, а значит, ни о каком низком качестве материалов не может быть и речи. Ведь качество материалов – это в первую очередь живучесть трала, срок его службы. Тут как раз подоспела выставка ICEFISH, и, когда мы приехали в Рейкьявик, капитаны нам были очень рады, они постоянно подходили на наш стенд с семьями – с женами и детьми. Мы встречались как старые друзья.

- А что же местные производители?

Знаете, именно во время ICEFISH мы впервые услышали от исландцев, что мы – конкуренты. И это тоже своего рода признание. Раньше к нам относились снисходительно: ну, кто только тут в Исландии не возился – немцы, голландцы, так и вы – повозитесь и уйдете. А тут что-то, видно, пошло не так.

В этом году вдруг выяснилось, что мы вышли на второе место по продажам тралов в Исландии, лишь незначительно отстав от крупнейшего местного производителя Хампиджана. Поэтому могу сказать, что выставка ICEFISH для нас прошла на подъеме, это чувствовалось. Как я уже говорил, на стенде «Фишеринг Сервис» было полно людей, подходили исландские капитаны, рассказывали, как они довольны работой наших тралов, строили планы на будущее.

Сейчас у нас есть опорная база в Исландии – компания «Яда Спорт», которая ремонтирует наши тралы. Мы стараемся держать там запас материалов порядка 20-30 тонн, чтобы любой ремонт можно было произвести немедленно. Это стратегическое сотрудничество, потому что для Исландии очень важно, чтобы в стране у местного населения была работа. Для исландцев это необходимо, так как рыболовный флот кормит всех. Мы поставляем из России орудия лова и материалы, а исландцы работают на своей земле.

Во время выставки была еще одна интересная встреча, когда на стенд пришли бразильские капитаны. Оказалось, что в Бразилии начался перевод флота с донного лова на пелагический, а у нас уже был такой успешный опыт в Исландии. В этом году исландская квота на вылов скумбрии была распределена среди небольших судов, чтобы стимулировать выпуск пищевой продукции, а не переводить рыбу на муку, как это делают крупнотоннажные суда. Не имея опыта лова в пелагиале, многие судовладельцы обратились к нам, и результат их очень сильно обнадежил – у них сразу же пошел лов, продажи, неплохая прибыль. У исландцев есть такая особенность: если небольшую квоту осваивает несколько судов, то они считают экономически нецелесообразным оснащать каждый пароход тралом. Вместо этого исландцы покупают один трал, и первое судно, выловив свой объем, передает его на другое судно как эстафетную палочку. В сезон одним тралом может отработать три-четыре судна. Мы этому рады – с нашей продукцией знакомится еще больше судовых экипажей.

Большой неожиданностью для всех стало понимание того, насколько быстро мы развиваемся. За три года, прошедших с предыдущей выставки, мы ушли далеко вперед: были предложены новые конструкции, новый дизайн тралов, новые идеи. Когда все на виду и любой желающий может подойти и сравнить твою работу с продукцией других производителей, становится очевидным, что некоторые известные «передовики производства» на самом деле плетутся в хвосте.

В целом идеология любой нормальной выставки – это встретить своих партнеров, друзей, покупателей, поговорить с ними, выслушать претензии или, наоборот, похвалы и завязать новые деловые контакты. Сейчас в Ольборге у нас были переговоры с марокканцами, с новозеландцами, с компаниями из Южной Африки и, конечно, с россиянами. Вот показатель важности выставки (смеется) – здесь мы встретились с рыбаками с Курил, Мурманска и даже Калининграда. Кроме того, выставка – это хорошая возможность поглядеть, что есть у других. Если ты на правильном пути, люди к тебе подходят. Ведь успех, как и неуспех, заразен. Когда ты общаешься с успешными людьми, то получаешь их энергию и видишь, что ты движешься правильным курсом. Я думаю, вы отметили, что наши специалисты, работавшие на стенде, практически не имели свободного времени, они постоянно общались с посетителями.

- Сейчас «Фишеринг Сервис» идет в авангарде. Но наряду с несомненными выгодами вы уже почувствовали и проблемы, связанные с этим. В первую очередь это касается копирования конструкций ваших тралов.

- К сожалению, действительно копируют. Хотя мы стараемся принимать меры по ограничению таких попыток. Во-первых, мы постоянно развиваем конструкции. Поверьте, у нас есть очень мощный задел, о котором мы пока не говорим, но, если придется, обязательно его задействуем.

Кроме того, мы регистрируем свою интеллектуальную собственность. Так, «Фишеринг Сервис» стал первым среди российских производителей орудий лова, кто зарегистрировал свой товарный знак за пределами России. Наши тралы «Атлантика» сейчас защищены в ЕС и США, мы получили соответствующие сертификаты. У нас защищены права на полезные модели, применение которых позволяет нашим тралам повышать уловистость.

Ну а с другой стороны, вы же понимаете, скопировать изделие можно, но дух и идею ты в него не вложишь. Корейский автомобиль все равно не станет «Мерседесом», сколько бы он ни походил на него внешне. Конструкции многих тралов вырастали из одной и той же модели, а в результате получались абсолютно разные продукты. Безусловно, мы защищаем и будем защищать наши ноу-хау, хотя война патентов порой доходит до смешного, когда некоторые товарищи пытаются запатентовать изобретения, которыми десятилетия пользуется вся отрасль.

- Тралы от «Фишеринг Сервис» можно встретить на судах десятков стран. Почему для вас так важен исландский рынок?

- Исландский рынок, может быть не слишком большой по деньгам, остается для нас знаковым потому, что он является ориентиром для всего мира. Исландские рыбаки – настоящие профессионалы, они этим живут. Не забывайте, главный экспортный продукт Исландии – это рыба. Да, там есть местные красоты, которые позволяют развивать определенные виды туризма. Но основой экономики этой страны всегда было рыболовство и индустрия, которая естественным путем выстроилась вокруг него.

Исландское правительство напрямую не поддерживает рыбаков, но и не мешает им. В рыбных портах нет ни таможни, ни пограничников. Судно заходит в порт, сдает рыбу на берег, заправляется и уходит на промысел без досмотров. За три-четыре дня берет на борт 2,5 тыс. тонн и снова возвращается. Спутниковый мониторинг позволяет отслеживать и быстро разбирать возникающие проблемы, например, с квотами или с браконьерством.

Интересное сотрудничество у нас складывается и с голландской компанией «Parlevliet & Van der Plas B.V.». Она работает на огромных судах в Тихом океане и в Атлантике. Очень любит экспериментировать. Допустим, трал ловит хорошо, ну а если попытаться улучшить вот здесь или внести такие-то изменения в конструкцию? Поэтому если трал скумбрию или ставриду брал прекрасно, а с селедкой вдруг пошел недолов, голландцы не сворачивают его, а начинают думать, в чем причина и как это можно поправить. И правильные выводы делают.

В процессе настройки наши специалисты работали с ними в Тихом океане на «Маartje Theadora» и в Мавритании на судах «Jan Maria» и «Nearaberg», консультируя по работе с большими тралами периметром 2200 метров. Наш стенд вчера посетил их менеджер по флоту Аад Йонкер и с большим удовольствием говорил о работе наших тралов на ставриде и скумбрии. Сейчас мы получили заказы из Исландии на 2600-метровые тралы, и на такие же – с Фарерских островов и Шотландии.

Особо хотелось бы отметить наше тесное сотрудничество с «Pacific Andes». Мы оснастили нашими тралами «Раптор», «Атлантика», «Тайфун» 6 судов, которые работают в Мавритании. Наши специалисты в течение месяца работали вместе с китайскими экипажами, помогая им адаптироваться к промыслу в новом для них районе.

- Насколько востребованы у нас в стране большие тралы, которые берут исландцы, голландцы и другие зарубежные компании?

- Не очень. И этому есть несколько причин. Проблема в том, что у нас нет подходящих судов. Сегодня флот в основном у нас старый, оставшийся с советских времен, это суда, грубо говоря, двойного назначения. Винт у них должен давать скорость, а не тягу, не упор. У рыболовного судна скорость на свободном ходу может быть 10-12 узлов, но тяга у судна в 5 тыс. л. с. должна быть в пределе 100 тонн. Для сравнения: у «Моонзунда» при 7,5 тыс. л. с. тяга всего около 50 тонн. Технологии разные и винты тоже отличаются. Проще говоря, у современных зарубежных рыболовных судов винт за один оборот перемещает как минимум в два раза больше воды, чем у лучших отечественных судов.

Очень сильно на результатах лова российских рыбаков сказывается отсутствие современных рыбопоисковых приборов, а также неумение правильно читать их показания. Подводит привычная манера лова: они ищут плотные скопления рыбы.

Лов по разреженным скоплениям – экзотика для наших капитанов, хотя он позволяет добиваться отличных результатов. Ведь электронщики специально для такого лова разработали целую гамму приборов. К примеру, есть специальные приборы, которые показывают заход рыбы в мешок. Датчик стоит на устье мешка трала. Как только капитан увидел, что пошла рыба в мешок, все – он идет в этом горизонте. Если рыбы нет, начинает, двигаясь вверх-вниз, искать горизонт нахождения разреженной рыбы. Глубина траления бывают до 900 метров, при таком давлении рыба малоподвижна, она теряет скорость и еле двигается. Поэтому хватает 3-4 узлов, чтобы обловить даже быструю ставриду. Траления получаются долгие – по 12-14 часов, но эффективные – 100-140 тонн отличной крупной рыбы.

- Может быть, те проекты судов, которые сейчас предлагают нашим рыбакам отечественные КБ для обновления флота, более приспособлены для работы с современными орудиями лова?

- У новых проектов, которые предлагаются нашими КБ, есть, на мой взгляд, несколько существенных недостатков. Во-первых, это недостаточная тяга – она предполагается в пределах 50 тонн. Во-вторых, наличие валогенераторов, которые снижают доступную тягу судна при включении цеха. В-третьих, малый объем бункеров предохлаждения – они должны быть не меньше суточного вылова судна.

У зарубежных крупнотоннажных судов общее гидродинамическое сопротивление трала вместе с досками может доходить до 80-100 тонн. Понимаете разницу? Мы для судна с такой тягой можем трал сделать хоть три километра периметром для одиночного траления. И еще остается резерв по мощности. А у российского судна такого же класса сразу ограничение – 20-25 тонн на ваере.

Нельзя сказать, что мы совсем не делаем больших тралов для наших рыбаков. Конечно, делаем. Маленькие тралы сейчас – это 130-150 метров подбора, более-менее крупные – около 200 метров и больше. Самый большой трал, который мы поставляли на отечественные суда, это «Тайфун-1920» с длинной подборы 406 метров. При скорости 5,2 узла натяжение на ваере 18 тонн.

Когда мы были в США, то наблюдали, как работают американские компании на минтае. Там суда используют тралы с длиной подборы 350-400 метров. Для нас это было удивительно: ведь до этого мы в разговорах с нашими специалистами слышали, что такие тралы на лове минтая не нужны. Но я думаю это дело ближайшего будущего – появятся новые суда, появится и спрос на эффективные орудия лова. Главное, наша компания уже сейчас имеет готовые решения, которые сэкономят деньги и время рыбаков.

Анна ЛИМ, журнал «Fishnews – Новости рыболовства»

Декабрь 2011 г.