Хорошая репутация на рыбном рынке зарабатывается годами, отмечает коммерческий директор компании «Союзконтракт-Сибирь» Аркадий Уткин. По его мнению, сложности при работе с рыбой есть всегда, вне зависимости от геополитической обстановки. В интервью Fishnews он рассказал, с какими проблемами сегодня сталкиваются операторы рыбного рынка и какую роль в решении этих вопросов играют проверенные годами партнеры.
— В последние два года мир сотрясали сложности — пандемия и санкции. Аркадий Аркадьевич, как вы считаете, стала ли ситуация на российском рынке пищевой продукции стабильнее?

— Санкционное давление на структуру рыбного рынка началось еще в 2014 году и продолжается вот уже восемь лет. При этом, учитывая специфику рыбного рынка, можно сказать, что огромное влияние на него оказывают не только внешнеполитические события.

В подобных условиях для любого участника рынка стабильность — понятие относительное. Именно новые вызовы и постоянно меняющаяся обстановка и есть «стабильность».

Ключевым направлением деятельности компании «Союзконтракт-Сибирь» является оптовая торговля рыбой, морепродуктами, а также мясом птицы. В этом году мы отметили свой 25-летний юбилей. Скажем так, 25 — это солидный возраст для компании, и каждый год был уникален по-своему.

За это время стало понятно, что невозможно принимать верные управленческие решения, опираясь только на статистику прошлых лет. Ведь каждый сезон индивидуален и не подходит под шаблонные схемы принятия решений. Неизменным остается лишь то, что в своей работе мы опираемся на наших партнеров, клиентов и коллег.

Многие, обсуждая санкции, обращают внимание на сокращение ассортимента. Но дефицит может возникнуть и из-за ситуации на промысле, множества природных факторов, на которые операторы рынка повлиять не могут. На что действительно воздействуют санкции, так это логистика. Количество автотранспорта, работающего в рефрежиме в России, уже сократилось, хотя прошел всего лишь год с момента введения этих мер.

— Одна из важных и обсуждаемых тем — субсидии на железнодорожные перевозки минтая [https://fishnews.ru/news/47150]. На ваш взгляд, будет ли эффективна такая господдержка? Нужно ли расширять перечень льготных товаров?

— Отличное начинание — предоставить льготный тариф для перевозки. И цель замечательная — снизить цены для потребителей. Но стоит учесть, что субсидии сложно прогнозируемы для пользователей.

Через субсидирование необходимо сделать доступными валовые позиции, такие как минтай, сельдь, горбуша, а расширение этого списка считаем нецелесообразным. Только точечное распределение поддержки может существенно повлиять на ценообразование, в то время как субсидирование большого количества наименований продукции сделает процесс незаметным для конечного потребителя. Доступность валовых позиций влияет на рост потребления рыбы и, следовательно, на развитие отрасли.

В настоящий момент только благодаря усилиям некоторых компаний-поставщиков подобные субсидированные сделки возможны. Мы сотрудничаем на Дальнем Востоке с крупными компаниями и на примере своей работы можем судить о предоставляемых субсидиях. Например, в сезон добычи минтая компанией «Нерей» были оформлены субсидии на перевозку.

— В продолжение темы. Ассоциация рыбохозяйственных предприятий Приморья и компания «Нерей» выступали с предложением о топливных субсидиях [https://fishnews.ru/news/46002] для автоперевозок рыбной продукции [https://fishnews.ru/news/46105]. Нам известно, что «Союзконтракт-Сибирь» владеет своим автопарком. Была бы такая мера актуальна для вас?

— Идея хорошая, но, опять же, вряд ли это будет возможно в ближайшей перспективе. Чтобы она реально работала, необходимо просчитать множество моментов. Каким образом это всё будет субсидироваться? Возмещаться кому: перевозчику или собственнику? На каком этапе: когда продукция следует из региона в регион или когда едет внутри региона? В этом бизнес-проекте, на наш взгляд, пока что больше вопросов, чем ответов.

— Как указано на сайте вашей копании, вы предлагаете своим клиентам не только рыбу, но и мясо. В чем заключается специфика работы с рыбной продукцией?

— Специфика рыбного рынка заключается в том, что здесь работают с продукцией из природного ресурса, объемы добычи которого трудно предсказать. Поэтому наша стратегия закупки всегда базируется на календаре вылова.

Стандартная схема работы включает в себя три этапа. Первый этап — оценка плановых показателей компании, наших целей в разрезе года, чтобы обозначить нашим партнерам свои потребности. Второй этап — выбор оптимального варианта из предоставленных предложений. Ориентируемся на целый комплекс параметров, не только на цену. Учитываем качественные характеристики товара, дату подхода, условия отгрузки, сроки оплаты, а также специфические моменты, например, включен ли производитель в реестр Таможенного союза, и много других тонкостей.

Тем самым еще раз хочу подчеркнуть: цена продукта — это производная всех вышеуказанных составляющих.

А далее, как при любой сделке, обговариваем условия, подписываем спецификацию, ожидаем отправку. Задача каждой из сторон — в срок выполнить взятые на себя обязательства.

— Как изменились рабочие процессы за последние годы?

— Рыбного рынка, как и многих других сфер, коснулась цифровизация. Теперь гораздо быстрее поступает информация, необходимая для принятия управленческих решений. Кроме того, всё стало удобнее и прозрачнее. За последнее время произошло укрупнение компаний.

В России сейчас очень широко используется электронный документооборот. Последние 5–10 лет ветеринарные справки, информация об отправке, железнодорожные квитанции и многое другое доступно нам в электронном виде в ежедневном режиме. Мы можем хоть каждый час отслеживать, где находится нужный нам вагон.

Кроме того, за последние несколько лет приобрели популярность отраслевые выставки. На них все участники знакомятся друг с другом лично и могут получить нужную информацию из первых уст.

Также развились различные интернет-ресурсы, которые освещают работу рыбной отрасли: выкладываются объявления, новости компаний, дается информация о сегменте в целом. Профильные сообщества помогают анализировать актуальное состояние рынка и быстрее доставлять предложения от продавца к покупателю.

— Стала ли благодаря этому работа с контрагентами более безопасной, прозрачной?

— Да, цифровизация позитивно сказалась и на работе с этой категорией. Сейчас существует множество специальных программ, которые позволяют получить сведения о чистоте ведения бизнеса, деловой репутации, рейтинге компании в отрасли, прочитать отзывы.

— Вы говорили, что партнеры — одна из точек опоры вашей компании. Сложно ли завоевать доверие на рыбном рынке?

— На этот рынок не попадают случайно. Здесь сложно задержаться непрофессионалу. Рынок очень специфичен: в течение года на нем происходят существенные изменения, да и сам продукт требует к себе особого внимания.

Соответственно, репутация у поставщиков на рыбном рынке завоевывается годами. Накопленные достижения и опыт являются гарантом того, что клиент получит качественную продукцию вовремя в надлежащем виде.

Одним из примеров можно назвать компанию «Нерей», занимающуюся поставками дальневосточной рыбы. Мы давно сотрудничаем. С ними, мне кажется, мы прошли все испытания [https://fishnews.ru/interviews/828], которые только были на рыбном рынке, — это и кризис, и санкции, и проблемы в транспортной логистике, и дефицит позиций, и невыполнение обязательств со стороны рыбодобывающих компаний. Из каждой ситуации выходили достойно. Вот что точно не купишь на рыбном рынке, так это репутацию и рейтинг надежности.

«Нерей» одним из первых стал предоставлять максимально полную информацию о своем товаре, а также вывел в ранг приоритетов не только качество товара, но и качество предоставления услуг: разработал и начал применять «Систему гарантий Нерей». Компания всегда обозначала и обозначает все позиции в полном разрезе по качественным характеристикам: размерный ряд, склад хранения, объем, цена. Да, с точки зрения конкуренции объявить свою цену, объем и всё остальное — это значит буквально «подставиться». Но именно благодаря тому, что «Нерей» ведет открытый диалог, он становится ближе к клиентам и получает конкурентное преимущество.

Кроме того, работа с этой компанией абсолютно прозрачна. Ее сотрудники предоставляют ежедневный отчет с фото- и видеоматериалами — от погрузки до прибытия товара к месту назначения. Таким образом, к моменту выгрузки у нас есть полный комплект нужных материалов и документов. При приемке продукции сверяется перечень, количество и качество товара. Сравнивается, что заказывали и что получили. У компании «Нерей» существенной разницы между ожиданиями и результатом нет. Если с другими поставщиками ты переживаешь, что можешь получить «кота в мешке» (в нашем случае — рыбу в мешке), то для «Нерея» такая ситуация в принципе невозможна.

В этом как раз и проявляется мастерство, качество услуг, выработанное с годами. Компания очень щепетильно относится к подбору персонала, самостоятельно выращивает профессионалов [https://fishnews.ru/news/46674%D1%8A]. Именно это и подкупает в работе с ними.

— Вы говорили про репутацию поставщиков, а что насчет клиентов? Действуют ли эти правила на них?

— То же самое касается и репутации клиентов: если ты вовремя производишь оплату, адекватно оцениваешь свои потребности и возможности, понимаешь, что именно тебе нужно, выполняешь взятые на себя обязательства, тогда и отношение со стороны поставщика к тебе соответствующее.

— Ваша компания сама занимается поставками продукции. Кто преимущественно ваши заказчики?

— Наши клиенты в основном внутрирегиональные, работаем со всеми сегментами рынка. Это и традиционная розница, и HoReCa, и оптовые клиенты, сети, переработчики. Наша задача — закрыть потребности системных клиентов своего региона. Мы поддерживаем региональные сетевые магазины, предоставляем им эксклюзивные цены для проведения акций «желтых ценников» и транслируем свои эксклюзивные цены в их прайс-листы.

Наша компания в период пандемии проводила акцию «Социально доступный продукт», транслируя своим партнерам стратегию минимальной наценки для формирования доступной цены для конечного потребителя с низкой платежеспособностью, объем по данной акции был ограничен для предотвращения спекуляции.

Специфика, конечно, у каждого сегмента своя. У переработчиков более жесткие требования к качественным характеристикам, поэтому и наши требования к поставщикам достаточно высоки.

Среди наших клиентов есть и компании из Казахстана. Для них обязательным требованием является наличие рыбодобывающей компании в реестре Таможенного союза. Без этого мы элементарно не сможем оформить продукцию для экспорта в Казахстан по международному контракту. Вводимые санкции сильно усложняют расчеты между сторонами. Выстраивая системные партнерские отношения с клиентами, мы можем выступать для Казахстана не только поставщиком, но и клиентом, — это одна из схем по параллельному экспорту продукции импортного происхождения.

— Известно, что вы работаете не только с дальневосточной рыбой.

— «Союзконтракт-Сибирь» — полипродуктовая компания. Наша цель — закрыть потребность большинства клиентов по ширине ассортимента и качественным предпочтениям.

Основополагающий принцип работы: мы покупаем то, что продаем, а не продаем то, что покупаем. Мы приобретаем то, что востребовано клиентами, а не ищем клиентов на тот товар, что купили.

Омск находится территориально в точке, где сходится пищевой менталитет Запада и Дальнего Востока. Например, дальневосточные переработчики отдают предпочтение «олюторке» как истинной сельди с высокой жирностью. А вот западные переработчики любят «атлантику». Они считают ее более нежной, деликатесной по сравнению с дальневосточной. В Западной Сибири смешанное потребление. И если до Нового года в Омске предпочитают «атлантику», то после новогодних праздников все переходят на «олюторку». Мы это точно знаем.

В нашем прайс-листе всегда присутствуют такие валовые дальневосточные позиции, как сельдь, горбуша, минтай. Из атлантических рыб к этой категории относятся сельдь, скумбрия, мойва. Тем самым и дальневосточный, и атлантический ассортимент у нас представлен в полном объеме с максимальной широтой. Еще мы предлагаем импортную и деликатесную продукцию — креветки, морепродукты. Мы стараемся закрывать потребности по всему сегменту клиентов, которые ориентированы на потребление рыбопродукции.

Наряду с востребованными позициями, без которых невозможно себе представить прайс «рыбника», мы постоянно вводим в ассортимент новые наименования. Чаще всего это импортные товары для привлечения потребителя. Да, они не являются валовыми, но вызывают интерес со стороны покупателя. Из последних — это марлин, тунец, лакедра, конгрио и другие. Потребитель лояльно относится к новому и всегда готов попробовать что-то необычное.

В условиях быстроменяющегося рынка стабильно работать и развиваться может только тот, кто оперативно реагирует и предугадывает тенденции и грядущие изменения. Только так мы сможем сработать на опережение и создать ключевые преимущества перед конкурентами. Мы стараемся быть в своем регионе теми, кто понимает потребности клиентов и закрывает их качественно и вовремя. Считаем себя клиентоориентированной компанией не на основе собственных суждений, а получая обратную связь от системных клиентов.

Нас не интересуют разовые сделки — нам важна стабильная взаимовыгодная работа.

Арина БУРЛАКОВА, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»

Май 2023 г.